O que é up-selling e como ele pode ajudar a aumentar o seu ROI?

Quem nunca adicionou batata extra por mais 1 real no McDonald’s? Nós sabemos que essa prática é cotidiana e até comum, mas o que você não sabia é que essa simples pergunta é uma das técnicas mais básicas de upsell no mercado. Diariamente as redes de lanchonetes oferecem upgrades de combos simples, para combos completos por um valor extra, aumentando o ticket médio e consequentemente o lucro.

Essa técnica utilizada a diversos anos nas redes de lanchonetes vem migrando para diversos outros setores, seja de varejo ou de serviços. Esse conceito é a oportunidade da sua empresa aumentar o faturamento e maximizar o crescimento dos seus negócios. 

Nesse texto nós te apresentamos formas de utilizar essa técnica na sua empresa, e dicas de como utilizar essa estratégia na jornada de compra do seu cliente. Acompanhe:

O que é up-selling?

Antes de falarmos diretamente de como utilizar essa estratégia, precisamos entender o que é essa técnica e como ela funciona na prática. Up-Selling  é uma estratégia de negócios que tem como objetivo aumentar as vendas enquanto oferece ao cliente a possibilidade de melhorar sua compra. Além de contribuir com o aumento de faturamento, essa técnica tende a impactar de forma positiva a experiência do consumidor.

O upsell nada mais é que oferecer uma versão melhorada do mesmo produto ao cliente por um pequeno valor a mais, de forma que as vantagens obtidas em adquirir a versão melhorada superem o gasto extra pelo comprador.

Vamos te dar outro exemplo cotidiano: você já foi em alguma loja a procura de um produto específico e acabou vendo um anúncio de “leve 3, pague 2” e acabou fechando a compra por causa dessa vantagem? Up-selling é exatamente isso, uma oferta interessante para o consumidor, e principalmente para a empresa.

Nós temos outros vários exemplos dessa técnica utilizada no dia a dia, como quando você paga a mais para selecionar o assento do avião na sua viagem, ou para ter aquela vista no hotel escolhido. Seja qual for o serviço ou produto, é possível adicionar essa técnica a sua estratégia de venda.

Mas antes de querer empurrar qualquer melhoria ao cliente, fique atento, essa tática precisa ser uma vantagem real que melhore a experiência do consumidor na sua empresa. 

Por que fazer up-selling?

Essa resposta na verdade é bem simples, vender mais. Com uma boa estratégia de implantação de up-selling na sua empresa, é afirmativo dizer que o ROI (retorno sobre investimento) do seu negócio irá aumentar. De acordo com uma pesquisa da empresa de consultoria e gestão Accenture Interactive, os consumidores tendem a ter uma atitude positiva em relação a ofertas e serviços personalizados.

Segundo a pesquisa – três em cada cinco (58%) clientes têm maior probabilidade de fazer uma compra quando um atendente recomenda opções de serviços e produtos com base em suas compras ou preferências anteriores.

Também foi constatado que dois em cada três (65%) consumidores têm maior probabilidade de fazer compras em uma loja física ou online que conhece seu histórico de compras.

Agora que já explicamos o que é o conceito de upsell e o porquê de utilizar essa técnica na sua empresa, você deve estar se perguntando como pode começar, por esse motivo separamos algumas dicas abaixo que podem te ajudar:

1. Mapeie seus produtos e as oportunidades de introduzir o upsell

Para entender melhor como mapear seus produtos e oportunidades vamos começar com outro exemplo: quando você vai no cinema e vai comprar pipoca para acompanhar sua sessão, existem as opções de adquirir um combo de pipoca grande, médio ou pequeno. Como a diferença de valores é muito pequena, o tamanho grande acaba sendo muito mais vantajoso para o consumidor.

Faz sentido oferecer o combo maior não é mesmo? O cliente já vai comprar a pipoca, então é claro que ele quer esse produto e tem a intenção de realizar a compra.

Agora, imagine que você só quer apenas comprar o ingresso do cinema e te oferecem pipoca extra, você nem demonstrou o desejo de realizar uma compra, não faria sentido ofertar essa esses produtos, e claramente você não se interessaria.

Por isso é importante analisar quais são os seus produtos através do seu funil de vendas e mapear a jornada de compra da sua persona, identificando todas as oportunidades de fazer um upsell.

Também analise se o seu consumidor tem condição e interesse de fazer uma nova aquisição além da oferta realizada, uma vez que você conhece as necessidades do cliente é possível ofertar soluções assertivas, criando uma boa relação.

2. Fique de olho no histórico de compra

Como saber para qual cliente realizar uma oferta de upsell de forma assertiva? Se o seu consumidor já realizou uma compra com você é provável que já exista um histórico da sua compra, caso não tenha, comece a ter, afinal os dados são considerados o novo petróleo.

Agora com esse histórico em mãos e uma análise do histórico de aquisição, nos próximos pedidos, você pode oferecer a ele um upgrade nessa compra ou serviço. Ou seja, essa é uma estratégia que tem mais chances de ser totalmente assertiva quando o consumidor já é seu cliente.

Analise a sua base de consumidores recorrentes e descubra quais produtos podem representar maior valor para eles de acordo com as suas necessidades individuais. Busque entender que tipo de mercadoria eles costumam comprar e mapeie todas as possibilidades que sua empresa pode ofertar. Assim, quando eles retomarem as compras, você certamente vai conseguir antecipar soluções e atendê-los da melhor forma possível.

Por isso é tão importante ter relatórios completos para compor estratégias, potencializando cada vez mais o seu negócio. Uma ferramenta que pode suprir essa necessidade da sua empresa é a solução de negócio Omnichannel da Yup Chat, com ela você tem acesso aos relatórios de consumo da sua empresa e histórico de conversas com os consumidores.

3. Ofereça soluções que sejam um diferencial para o seu cliente

Nenhum cliente vai querer investir recursos em algo que não seja vantajoso para ele, não importa o quão fiel ele é a sua empresa, por esse motivo, quando realizar o upsell, ofereça resultados tangíveis.

Por exemplo, se a sua empresa é uma agência de publicidade e oferece um pacote básico para divulgação de peças publicitárias via social media, e percebeu que ele também tem outras necessidades, você pode oferecer um pacote mais completo de serviços um valor a mais ao seu cliente, citando dados de como essas novas campanhas de anúncios podem aumentar o marketshare.

Garantindo ao cliente o melhor serviço e obtendo uma solução para uma necessidade que ainda não havia sido prevista. Mas lembre-se, é importante deixar claro para o seu cliente o que ele tem a ganhar com essa nova aquisição e por que ela seria interessante. Sempre ressalte a diferença de preço entre os dois produtos e explique como o valor agregado desse novo item compensa pelo preço extra.

Conclusão

O marketing sempre deve prezar por oferecer a melhor experiência de compra ao consumidor, toda estratégia bem planejada e alinhada com a jornada do cliente, desde a atração ao encantamento, tende a ser assertiva.

Há diversas oportunidades e possibilidades para você explorar dentro da sua empresa e prever quais técnicas são ideias para aplicar a cada perfil de cliente. O Upsell por exemplo, agrega valor à compra original tanto para o cliente, quanto para a empresa.

Não venda mais caro, aprenda a agregar valor e a vender melhor. Afinal, a maioria dos consumidores não se importa de pagar um valor extra quando consegue soluções para as suas necessidades.

Indicar uma versão mais rentável de um produto um cliente que já tinha a intenção de efetuar a compra pode ser o que faltava para incrementar suas vendas.

Há diversas possibilidades e oportunidades para se aproveitar dessa estratégia e obter resultados incríveis. Esperamos que este post te ajude a aumentar as suas vendas. 

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